哈哈一笑，白满川问：“有客商问过这个问题吧。”

“是的，经常会有这样的问题。”她并不避讳。

“除去降低生产成本带来的价格优势，客商还有疑问，

实质是因为，在目前的市场上，消费者的消费理念，出现了重大变化，

决定购买的因素出现了显着的变化，

如何把握这种变化，并做出恰当的改进，这才是保持市场优势的关键。”

“这也是我们思考最多的问题，顾客需要的到底是什么？

仅从产品本身探究，同类产品不同的市场表现，究其原因到底是为什么？”

大家看着他写出来的重点，也开始思考。

见大家头绪纷乱，和蔼的眼镜老人开口：“先说说你的想法。”

白满川点头致意后说：“人性，我认为是人性引导人们做出选择。”

思忖片刻、不得其解，严厉的老人家眼见的有些不满。

白满川稍稍停顿，让众人对这句话，有了片刻的思考：

“人们购买商品，是为了满足需求，

可在面对同样功效的几种商品时，忽略价格因素……，”

他停顿一下，为了避免误会，补充解释，

“我们本身有价格优势，暂时不考虑这方面的问题。”

众人听他这个补充，明白他想表达的意思，

是想探讨，影响商品销售的其它因素，也就点头认可。

“面对功效相同的产品，影响选择的最高因素，是认同感。”

他继续板书，又进一步强调：

“注意，注意这里的认同感，

核心是对自我的认同，并由此显化于外，

一旦顾客在某件商品上，找到能让他认同的元素，对它这件商品的选择，就会成为理所应当。”

白满川说完这一段，转过身来，等着大家回味这些内容，然后，才继续讲解。

“举个现实中的例子，比如我们在购买衣服的时候，”

他看看在座的众人，见大多数人身着西装，年纪大些的有两位身着中山装。

“每个人穿什么样的服装，就是最常见的、自我身份的对外展示。”

“大家在不同场合，穿着不同服装，更是在明确的展示，自我身份和态度。”

大家相互看看，对衣着的选

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